Fixer ses tarifs est l’une des décisions qui angoisse le plus les freelances qui se lancent — et c’est aussi l’une des erreurs qui coûte le plus cher sur le long terme. Se brader au départ pour « décrocher des clients plus facilement » est un piège classique : il est très difficile d’augmenter ses tarifs ensuite avec les mêmes clients, et les clients à bas prix sont souvent les plus exigeants et les moins rentables.
Calculer son TJM de base : la méthode par les charges
Le TJM (Taux Journalier Moyen) se calcule à partir de ce dont vous avez besoin pour vivre et couvrir vos charges. Prenez votre revenu net souhaité mensuel (ex : 3 000 €), ajoutez vos charges sociales (environ 45 % en portage salarial ou SASU, 22 % en micro-entreprise), vos frais professionnels (logiciels, bureau, formation), et divisez par le nombre de jours facturables dans le mois.
Un freelance ne facture pas 20 jours par mois — la prospection, l’administratif, la formation et les jours non facturés représentent en moyenne 30 à 40 % du temps. Comptez 12 à 15 jours facturables par mois de façon réaliste. Sur cette base, un revenu net de 3 000 €/mois peut nécessiter un TJM de 400 à 500 € selon votre statut.
Se positionner par rapport au marché
Le TJM calculé par les charges est votre plancher — le minimum en dessous duquel vous perdez de l’argent. Le plafond est déterminé par ce que le marché accepte de payer pour votre expertise et votre spécialisation. Un développeur React senior avec 8 ans d’expérience et une spécialisation fintech peut facturer 700 à 900 €/jour. Un graphiste généraliste débutant sera autour de 200 à 300 €. Comparez sur les plateformes (Malt, APEC, Crème de la Crème) pour avoir une vision réelle de votre marché.
Quand et comment augmenter ses tarifs
Si vous avez plus de demandes que vous ne pouvez en traiter, c’est le signal le plus clair pour augmenter vos tarifs. Annoncez l’augmentation avec préavis (1 mois) pour les clients existants, appliquez-la immédiatement pour les nouveaux clients. Une augmentation de 10 à 20 % par an est normale et attendue dans les métiers créatifs et du conseil.
Pour approfondir ce sujet, n’hésitez pas à consulter notre guide pour négocier son salaire efficacement.
Facturer au forfait ou au TJM : quel mode choisir ?
Le TJM est simple à calculer mais il enferme votre revenu dans le temps passé : plus vous devenez rapide et efficace, moins vous gagnez à mission égale, ce qui est paradoxal. Le forfait (un prix fixe pour un livrable défini) permet au contraire de facturer la valeur produite plutôt que les heures. Un site vitrine vendu 2 500 € rapporte la même chose qu’il vous prenne quatre jours ou six — et votre intérêt rejoint celui du client, qui connaît le budget à l’avance. Le forfait suppose toutefois un périmètre clairement délimité : sans cadrage précis, les demandes supplémentaires non prévues grignotent votre marge. En pratique, beaucoup de freelances combinent les deux : le forfait pour les projets bien définis (création de site, identité visuelle, audit), le TJM ou la régie pour les missions floues ou évolutives (accompagnement, maintenance, conseil au fil de l’eau). Choisissez selon la prévisibilité de la tâche, pas par habitude.
Annoncer son tarif sans se justifier
La façon dont vous énoncez votre prix pèse autant que le prix lui-même. Beaucoup de freelances sabotent leur tarif en le noyant sous les excuses : « alors, ce serait dans les 500 €… mais on peut voir, hein ». Cette hésitation signale au client que le prix est négociable et que vous n’y croyez pas vous-même. Annoncez votre tarif comme un fait, calmement, puis taisez-vous : « Pour ce projet, c’est 2 500 €. » Le silence qui suit est inconfortable, mais c’est au client de réagir. Si une objection arrive, ne baissez pas le prix sans contrepartie : réduisez plutôt le périmètre. Rappelez-vous qu’un tarif assumé inspire davantage confiance qu’un tarif bas accompagné de justifications. Le client n’achète pas seulement une prestation, il achète l’assurance d’avoir affaire à un professionnel qui maîtrise sa valeur. Entraînez-vous à dire votre tarif à voix haute avant un rendez-vous : cela paraît anodin, mais la fluidité du ton se ressent immédiatement côté client et désamorce une bonne partie des négociations avant même qu’elles ne commencent.
